CONDICIONES NORMALES PARA UNA NEGOCIACION

Condiciones comerciales de una negociación.

Supongamos que un cliente de una empresa con un margen bruto de un 15% y que el año pasado nos realizó unas compras por valor de 100.000€, pretende un descuento del 5% para este año: ¿Qué cantidad suplementaria de ventas hay que obtener de dicho acuerdo para tener el mismo beneficio que el año pasado?

[...] un factor clave del éxito de una negociación es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa [...]Esta cuestión, que a priori puede parecer sencilla, debería ser respondida prácticamente al instante por cualquier vendedor con una calculadora en la mano. Sin embargo, la cruda realidad es que no es así, lo cual quiere decir que continuamente estamos negociando descuentos, o cualquier otro tipo de condición comercial, sin saber el impacto sobre la rentabilidad de la empresa, dejando de lado el verdadero objetivo de toda negociación. (En el ejemplo, debemos vender un ¡¡50% más!! para obtener el mismo beneficio que el año pasado con ese cliente).
Es por ello que un factor clave del éxito de una negociación es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa, ya que afectan directamente a la rentabilidad de las ventas. Para ello, es necesario conocer algunas sencillas fórmulas matemáticas que, de forma automática, nos hagan ver claramente cuál es el efecto de las peticiones de los clientes sobre la rentabilidad de la operación de venta.

[...] durante la negociación no es cierto que el cliente tenga todo el poder, porque en una negociación, ambas partes pueden ejercer sus poderes [...]Por otra parte, es necesario que los vendedores acabemos con una de las creencias más extendidas y a su vez más perjudiciales: en una negociación, el que manda es el cliente, por lo tanto, lo que debo intentar es que el cliente no "se me suba demasiado a la chepa". Esta creencia, que no es nada más que un mito, nos provoca una actitud derrotista.

EJEMPLO DE CONDICIONES NORMALES PARA UNA NEGOCIACION

Con relación a los mecanismos de negociación hacemos el siguiente planteamiento a los Gobiernos Centroamericanos y panameño:
Demandamos que el proceso de negociación sea transparente, con acceso oportuno e irrestricto a toda la información y documentación oficial para las organizaciones sociales. No aceptamos que los documentos oficiales de la negociación sean secretos y exigimos que sean en castellano
Exigimos condiciones y mecanismos efectivos y vinculantes que aseguren una adecuada y amplia participación de los movimientos y organizaciones sociales de la región, en todas las fases de la discusión, negociación y seguimiento del Acuerdo.

Consideramos que para la participación del movimiento social centroamericano deberán crearse espacios e instancias más amplias, plurales e inclusivas, de las establecidas en el Sistema de Integración Centroamericano

Consideramos imperativo que se realice en forma oportuna e independiente un Estudio de Impacto y Sostenibilidad del Acuerdo de Asociación con Centroamérica y Panamá, que permita identificar los efectos y consecuencias negativas de su aplicación, estableciendo mecanismos apropiados para evitarlas