LA PROSPECTACION

1. ¿Que es prospectacion?

R/ en ventas se denomina propectacion al conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener informacion que les permita identificar y calificar a los futuros clientes.A raiz de la creciente competencia, el éxito en la venta depende, cada vez más, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.

2. ¿Cuales son los métodos para la prospectacion de clientes?

R/ Informacion centralizada

• El metodo de la observación personalEl metodo de cadena sin fin `


• El metodo del centro de influencia


• El metodo de escrutinio en frio puerta a puerta


• El metodo de exposición y demostraciones públicas y privadas


• El metodo del correo directo


• El metodo de la propectacion por telefono.

3. ¿Que es un fichero?

R/ El fichero de clientes tanto efectivos como potenciales, es el instrumento basico Para la programación, la organización y el control del trabajo de ventas.En la medida en que el vendedor vaya determinando la informacion deseada de sus Posibles clientes, debe registrar estos datos en fichas o tarjetas especiales conocidas Con el nombre de “fichas de registros de prospectos”.Las hay de diferentes formas y modelos y su utilización depende de los objetivosParticulares de empresas y vendedores.la informacion para registrar es básicamente La misma con ligeras diferencias de acuerdo con la utilización que se le disponga dar.Hay quieren emplean una ficha para cada metodo de propectacion.otros,Simplemente disponen de un modelo único para propectacion.

4. ¿Que requisitos debe contener un fichero?

R/ Bien sea que se use uno o varios modelos de fichas de propectos, lo esencial esConsignar en ella los datos necesarios para la frutura ventas,no se limita a registrar Solo el nombre y la dirección del prospecto, pues difícilmente se le puede Programar asi un seguimiento efectivo a los clientes.

Tampoco recargue su tarjeta Con anotaciones de variada indole y sin relacion alguna, pues pueden ocasionar Confusiones.En síntesis ,un fichero debera cumplir con los siguentesContener los nombre de los clientes y su localizacionEstar continuamente actualizadoContener los datos e informacion que respondan a las necesidades actuales aLas previsibles.

5. ¿. Explique la utilidad del fichero?

R/ un fichero de clientes que responda a las características indicadas permite.

A).Obtener información necesaria para estudios particulares o para elaborar una Primero serie de datos orientativos.

B) Tener en cuenta las posibilidades reales de ventas y la localización de la clientela Potencial.

C) Respectos al control del trabajo de venta, valorar mejor la actividad desarrollada y Los resultados alcanzados. (Control visitas de preventa y prosa-venta, control de Servicios y reclamos).

D) Facilitar las actividades publicitarias y promociónales para lograr una segmentación Más exacta de la clientela.E) El fichero de clientes, ademas, hace posible sistematizar nuestro trabajo, evitando Todos los errores, las perdidas de tiempo y las ventas perdidas que resultan de la Improvisación.

6. ¿Que requisitos se deben explorar para calificar a un cliente. Explique la respuesta?

R/

A. Necesidad del producto o servicio

a. solvencia para paga

b. Autoridad para comprar.

c. Sin una persona, no tiene necesidad del producto no la podemos considerar como candidato.Dicha necesidad puede ser reconocida por el candidatos aunque puede no ser advertida, el vendedor debe crear la conciencia de a los auténticos deseos y necesidades del posible clientes

Si ha determinado que existe la necesidad, ya sea reconocida o ignorada, todavía debe persuadirlo, pero cuando menos, ya lo ha calificado como un genuino cliente en perspectiva con respecto a la necesidad de su producto.

B) Venderle a una persona que no pueda pagar perjudica al comprador, a la compañía y al vendedor. recuerde que ninguna venta esta terminada hasta que haya sido pagada.

C) La calificación de la autoridad para comprar implica determinar si el cliente en perspectiva puede tomar por si mismos la decisión de comprar, o depende de otra persona.Tanto el vendedor como la empresa pueden economizar tiempo y dinero, si localizan, al hacer la calificación, al cliente clave en perspectiva o sea al que puede tomar las decisiones.

7. ¿Describa el método de cadena sin fin

R/ Este método consiste en que el vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona a quien entrevista.este sencillo pero efectivo método de prospectacion, produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva para el vendedor que tiene la habilidad de saber cuando y como pedir esos nombres.es posible que haya clientes que no colabore con el vendedor, más otros, los que hayan quedado plegado plenamente satisfechos, le daran nombres y dirección y hasta una recomendación o tarjeta de presentación para el vendedor.

8. ¿Que es zonificación?

R/ Una región o zona de ventasen el área geográfica donde el vendedor realiza su activadas.Algunas empresas no tienen en cuenta el área geográfica sino que lo hacen por grupo definidos de clientes que obedecen a los intereses y organización de la empresa..

9. ¿Cuales son los factores para la fijación de una zona?

R/ Numero de clientes reales, Numero de clientes potenciales,Numero de visitas diarias, Frecuencia de transporte, sistema de transporte, Grado de desarrollo de la venta, Demanda del producto, La competencia, Métodos de distribución, Capacidad de los vendedores

10. ¿Que ventajas tiene la zonificación?

R/ Generalmente las empresas hacen la zonificacion enfocada a tres aspectos

a).como ayuda a la compañía

b). como ayuda al cliente

c). como ayuda al vendedor

La compañía fija responsabilidad concretas a los vendedores.

• Comparar la labor el control del personal de ventas.


• Facilita la dirección y el control del personal de ventas.


• Ayuda a luchar eficazmente contral la competencia.


• Facilita una mayor cobertura del mercado


• Mide la rentabilidad de las zonas.

Para el cliente.

• Asegura a los clientes el mejor servicio posible.


• Determina el producto apropiados a sus necesidades.


• Ahorra tiempo y dinero en la consecución del producto o servicio.


• Se obtiene una utilidad inmediata.


• Le proporciona la medida de su poder adquisitivo.

Para el vendedor.

• Ayuda a planificar su trabajo en forma más real y objetiva.


• Permite establecer método de trabajo de acuerdo con la zona.


• Proporciona mayores oportunidades de ventas.


• Permite una mayor adaptación de su personalidad al tipo de cliente.


• Proporciona más acercamiento a la clientela.

11. ¿En que consiste el método de información centralizada?

R/. Esta prospectacion arranca por los archivos de clientes antiguos que tengan la empresa y que no nos han vuelto a comprar, tambien se incluye en este método los familiares, amigos, relacionados y ojala nuestros colegas y amigos que vendan en los posible la misma línea.

12. ¿Cuales son los métodos para el establecimiento de zonas?

R/ Si tenemos en cuenta que previamente a la fijación de una zona ya hemos realizado un estudio del mercado lo mas complejo posible y que el objetivo fundamental es el que las zonas sean lo mas productivas posibles, nos resta definir el método para su fijación.

a) por concentración de mercado

b) por área geográfica.

c) Capacidad vendedora.

Además de estos métodos que son los generalmente conocidos, se pueden hacer combinaciones según las conveniencias y en ciertos casos las empresas utilizan sus propios métodos según el interés particular de cada una de ellas.

13 ¿cuales son las ventajas de un rutero?

R/ Aumentar, con igualdad de costos, el tiempo de venta productiva, asi, por ejemplo, una visita diaria adicional nos equivaldría a un mes más de trabajo al año, por la misma proporción en facilidades y oportunidades de ingreso.

Visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a aquellos que, por las más diversas razones, son más agradables al vendedor.Reducir las visitas fuera de programa o el omitir un cliente.Habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas inútiles.Cubrir la zona o bien con igualdad de impresa saber permanentemente donde localizar a un vendedor.

14. ¿que es un rutero?

R/. Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en un periodo determinado.de lo anterior podemos deducir que el rutero es parte esencial de la ruta básica y que por ende debe estar hecho sobre datos reales y con un criterio administrativo lo mas completo posible.

15. ¿los 4 procedimiento definir una ruta son?

R/.

1. Análisis de las zonas, que a su vez requieren el examen de.

a. numero de clientes efectivos.

b. numero de clientes potenciales

c. frecuencia de las visitas

d. costo medio por visitas

e. tiempo medio por visita.

2. definición de la frecuencia de visitas por clases de clientes, tanto efectivos como potenciales.

3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes.

4. Determinación de rutas básica.

16. ¿Cuales son los métodos para organizar un fichero?

R/. La organización del fichero de clientes se hace teniendo en cuenta básicamente los siguientes criterios.

a. clase de información necesitada.

b. plantación y organización del trabajo.

c. la identificación y calificación de los clientes

d. controles requeridos.

e. el seguimiento de clientes y la frecuencia de visitas.

17. Cuales los criterios para establecer la secuencia de visitas

R/. Obedece a la labor de venta (prospectacion), a la labor de venta y post-venta, así podemos tener que en labor de PRE-ventas la visita va encaminada fundamental a hacer un diagnostico de nuestro futuro cliente (sondeo), una vez que nuestro prospecto reúne las condiciones como cliente, la visita podrá ser periodica, o visitas de negocios según convenga al proceso de la ventas.

18. ¿QUE ES UN CLIENTE? EXPLIQUE

R/. Aunque parezca una pregunta a la que todas las personas que están en el mundo empresarial pueden dar respuesta de forma rápida y contundente, lo cierto es que en muchas ocasiones se olvida qué es un cliente para nuestra empresa y descuidamos la atención que éstos merecen.

19. ¿TIPO DE CLIENTE Y NECESIDADES?

R/.Si vemos al cliente desde el punto de vista comercial, la persona (cliente) puede catalogarse en diferentes categorías. Comienza perteneciendo al grupo de” público objetivo" de la empresa / institución; pasando luego a ser "cliente potencial", luego al grupo de "comparador eventual" y hasta llegar a ser "cliente habitual" o "usuario".El cliente clasificado como "público objetivo" es aquel que no se interesa informa particular en el servicio o el producto que la empresa ofrece. El cliente catalogados como "cliente potencial" , se interesa, pero aún no sedecide a comprar o acudir al servicio de la empresa / institución.

El cliente "comprador eventual" , es aquel que ya se ha decidido y el "clientehabitual" o "usuario" es aquel que esta dispuesto a enfrentar las consecuenciasde la compra del producto o el acudir al servicio.

CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

Los clientes externos, aquellos que compran un producto o utilizan algún servicio, se suelen identificar con bastante facilidad. En cambio, reconocer a los clientes internos es una tarea más difícil. Los clientes internos son los empleados que están continuamente relacionándose con otro empleado dentro de la misma empresa e incluso con el cliente externo.

En la mayoría de las empresas no se tiene en cuenta la opinión del cliente interno, de sus trabajadores, y para que este sistema se implante de manera eficaz hay que tener en cuenta a todos los empleados y verlos como un aspecto muy importante a la hora de realizar este tipo de gestión. Pero los clientes internos no son sólo los trabajadores. No hay que olvidarse de otro de los aspectos más importantes dentro del ciclo de producción como son los proveedores.Condiciones de trabajo: referente al grado en que las condiciones imperantes en el área de trabajo resultan seguras, higiénicas, cómodas y estéticas.Condiciones de Bienestar: relativa al grupo de condiciones que la entidad establezca con vistas a facilitar un mejor clima laboral tales como la transportación, alimentación, horario de trabajo, etc.

CLIENTES DESIGUALES, COMO TRATARLOS.

No todos los clientes son iguales y no todos merecen el mismo trato. Hay por lo menos tres variables que se tienen que tomar en cuenta a la hora de diferenciara los clientes:

1.- La primera es ¿qué tan buen negocio son los clientes? En el futuro será común sacar un Estado de Resultados Por Cliente -algunas empresas ya lo hacen-para saber lo que cuesta individualmente adquirir, operar y retener a un cliente, contra los ingresos que representa o que potencialmente puede representar. Algo así como un VPNC, Valor Presente Neto por Cliente.

2.- La segunda trata de la identificación de características específicas de cada cliente, por ejemplo, tipo de cliente, volumen de compra, artículos que compra, tipo de pago, perfiles psicográficos y de comportamiento, etc. Y hacer grupos homogéneos para agruparlos, analizarlos y hacer ofertas especiales.

3.- La tercera es sobre los recursos que se requieren para servir mejor a grupos homogéneos, o clientes individuales. Y no sólo se habla de dinero, por ejemplo: clientes individuales, pequeños negocios, medianos, grandes, corporativos, gobiernos estatales y federales.
Cada grupo tiene diferencias en expectativas, necesidades y perfiles.

No se requieren los mismos recursos para venderle a una señora de cincuenta años que compra su primera computadora vía Internet o teléfono, que a un usuario que utiliza las 24 hs, su computadora para trabajo.Tipo Equivocado, mal informado o desacertado: Se trata de aquel cliente que adquiereun producto o servicio con el que sabemos de antemano que no va a quedar satisfecho y somos capaces de anticipar una incidencia o, lo que es peor, una insatisfacción de la que nunca tendremos noticia.
Cómo tratarlos:Darles la información detalladamente a los clientes que dan este perfil, para asegurarnos que saben exactamente lo que compran. Debe mosanticiparnos a su insatisfacción, con preguntas insistentes para que nos afirmeo reafirme que está todo correcto.

Mal pagadores:

Se trata de clientes morosos, que prometen pagar pero nunca lo hacen. Cómo tratarlos: Aclarar de forma detallada en contratos, protocolos y normas de actuación detallada las formas de cobro.

Equivocado, mal informado o desacertado:

Se trata de aquel cliente que adquiere un producto o servicio con el que sabemos de antemano que no va a quedar satisfecho y somos capaces de anticipar una incidencia o, lo que es peor, una insatisfacción de la que nunca tendremos noticia.

Cómo tratarlos:

Darles la información detalladamente a los clientes que dan este perfil, para asegurarnos que saben exactamente lo que compran. Debe mosanticiparnos a su insatisfacción, con preguntas insistentes para que nos afirme o reafirme que está todo correcto.

Mal pagadores:

Se trata de clientes morosos, que prometen pagar pero nunca lo hacen. Cómo tratarlos: Aclarar de forma detallada en contratos, protocolos y normas de actuación detallada las formas de cobro.

20 prospectos de los clientes

R/.El "conducto de ventas" ("sales pipeline") es el proceso de movilizar presuntos clientes - esos que podrían hacer negocios con usted algún día - a través de un "conducto" hasta convertirlos en verdaderos clientes que le aporten beneficios.El marketing relacional es el medio mediante el cual se materializa. Los prospectos no siguen ese camino si usted no realiza esfuerzos enfocados para cultivar, informar y hacer tareas de seguimiento, hasta que estén listos para hacer negocios con usted.

R/.La segmentación de mercado.

Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado.
La oferta de demanda flexible consiste en: Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.

22. Segmentación Geográfico.

R/. Los mercados se dividen en diferentes unidadesGeográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, Barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de Una nación, pueblo o región.

23. ¿Segmentación Psicográfica?

R/. El mercado se divide en diferentes grupos con base enCaracterísticas de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos dePersonalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia,Creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentaciónConductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opción para Iniciar la segmentación de un mercado.

24. ¿Segmentación Demográfica?

R/.El mercado se divide en grupos de acuerdo conVariables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables Demográficas.

26. ¿Segmentación conductual?

R/.Divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.